专业猎头公司如何有效BD客户?

  猎头行业在国内经过20多年的发展,如今的竞争永久很激烈。猎头顾问在BD客户的时候,很容易遭到客户“善意谎言”的拒绝,理由通常是“我们已经有很多供应商了”,或“我们目前没有新的招聘需求”等等。尤其是小猎头公司,BD似乎成为了一个难题。猎头如何提高BD客户的成功率?专业猎头公司如何有效BD客户都成了当前猎头工作重要工作之一。

 

 

  要突破BD的瓶颈,还需要从客户的根本需求入手。客户的根本需求是什么?是猎头公司的品牌吗?是猎头公司顾问的专业度吗?是顾问的mapping的能力吗?也许是,但我会说客户的根本需求是你是否拥有“可以立刻被面试的优质候选人”。事实上,你所面对的潜在客户,他们每天都在招聘候选人,时刻都有岗位虚位以待,也都准备着招聘费用来支付给猎头公司。

 

  猎头业务专注化是有效BD客户的基础

  市场上经常有猎头提出所谓的“大客户模式”、“专注模式”,甚至把顾问专注,理解为“candidatedriven”、“MPC”,创造出国内独有的一些概念,以及花了很多时间去讨论、区分或对立这些伪概念。

 

  我的理解很简单,猎头顾问的核心工作,就是做人岗匹配,把合适的候选人匹配到合适的岗位。既然猎头顾问的匹配效率直接影响猎头公司的产出,那在我看来,唯一能影响效率的,就是顾问的猎头业务方向是否足够专注。为啥?试想,如果手头有足够多的同类候选人,有足够多的同类岗位,自然产出率就高,这个简单的道理是谁都想的明白的。所以,作为一门生意来说,猎头业务怎么能够高效产出,就应该怎么玩。

 

  一个顾问宣告自己专注在哪个方向,是很容易一件事情。比如,宣告自己是专注在汽车行业采购类方向。那么,花上3个月的时间,累积到几十个至上百个汽车行业采购职能的候选人,也不难。可是,同一时间,顾问如何获取大量的、同类的有采购岗位招聘需求的客户呢?当然,如果我们还是采用传统的方式打电话给目标客户,询问他们是否有招聘采购岗位的需求,在当今猎头行业形式下,就显得很落伍了,而且挫败率极高,顾问也会极受打击。

 

  邀请大家换个角度来思考一下。看似空缺岗位信息是来自目标客户的HR,事实上,我们能否从候选人身上获取这些空缺岗位信息?你是否有尝试向你的候选人了解下面这些信息?

  他工作经历中的公司,可能会成为你的目标客户吗?

  他目前公司所在的部门最近有在招聘吗?

  他最近有在其他哪些公司面试过吗?

  他如果刚刚换了工作,前公司的关于他的替补人选,是否已经招聘到位?

  他是否从其他猎头那里获知哪些公司在招聘?

  作为一个资深的候选人,他自己在招聘下属吗?

 

  我们问这些问题的出发点很简单,就是想了解市场上有哪些真实在发生的“职位线索”。有了这些真实的职位线索,我们可以有的放矢的采取行动,去BD客户。既然你专注在汽车行业采购方向,你接触的候选人都是汽车行业公司的采购候选人,他们接触到的人脉资源,尤其是市场上的招聘信息,自然都跟采购方向有关。我们守着这些“宝贝候选人”不闻不问,却要硬着头皮去询问目标客户中的HR?

 

专业猎头公司如何有效BD客户

 

  候选人资源本身就是你开拓业务的金矿山

  如果大家理解了“专注”的重要性,那么顾问跟自己专注方向上的候选人保持“战友”关系,会不会变得很重要?跟候选人之间有了“亲密”的关系,你就更容易获取他的人脉资源,以及获取到他接触到的“职位线索”。所以,在顾问专注某个方向的前提下,更好的服务于你的候选人,也就意味着你有机会拿到更多的客户资源。

 

  要记住,你手头正在看机会的候选人总能找到一个合适的岗位去任职,总有一笔由候选人到岗而发生猎头费用,会支付给某猎头公司。关键是,他是不是通过你推荐成功的,该笔猎头费用,是不是让你给赚到了?

 

  有人可能要问,既然跟候选人关系那么重要,我们该如何维护候选人关系呢?在问出这个问题的同时,我先邀请你回顾一下,你有多少时间花在跟候选人面谈上?连候选人的面都不想见的顾问,何谈跟候选人的“关系”?更不要说建立“亲密关系”了。当你把候选人当朋友对待,他们自然也会把你当朋友对待。更何况,因为你专注在他的职能方向,你将是他的一个长期职场顾问,他自然是会愿意一直“粘着”你的。

 

  获取到市场上真实的“职位线索”后,我们就可以通过手头“优质候选人”,有的放矢的进行BD工作,如果通过团队协作进行BD,更容易拿下客户。

 

  当然,在执行过程中,还有很多细节可以进行探讨,就不在这篇文章中详说了。总结一下,前面提到的几个要点:

  无论什么“模式”,专注是猎头业务的发展根本。

  专注是指顾问专注于候选人可以被重复推荐的职能方向。

  要培养顾问从候选人身上获取职位线索的意识。

  团队配合,定时回顾职位线索跟进情况。

  让优质候选人的简历成为你BD客户的敲门砖。

 

  在执行过程中,团队协作在BD的过程中非常重要,因为从候选人那里获取的职位线索,有可能是其他顾问专注方向的,也有可能某个顾问特别擅长跟某类HR打交道。这样就需要团队一起来进行分工协作,有针对性的开展BD,把它作为一个日常的工作流程。这个时候,如果有一个高效的猎头业务系统工具来辅助,就会有事半功倍作用。

 

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