资深猎头为您解惑:怎么让客户跟你建立深层次的关系

   作为销售都愿意跟客户建立深层次的合作关系,赢取他们的芳心,让他们能够记住你,当他们有新需求时第一时间告诉你。建立这样的客户关系需要销售投入更多时间和资源,可是真的所有销售都需要这样吗?需要跟所有客户都这样吗?我们要思考客户是否有意愿与你建立深层次关系,如果客户本身没有意愿你就事倍功半,或者客户对你用之即弃,你建立的客户关系不会给你什么回报。


  不同的解决方案解决客户不同层次的业务问题,一家财务咨询公司帮助企业规划IPO合规问题,一家上海猎头公司帮客户增加了一位优秀的Java工程师,两者对企业的核心业务的帮助不可同日而语,相信客户会更愿意与前者建立更深入的合作关系!客户的业务问题是分层次的,最深入的层次是客户的商业模式(如客户细分和产品定位),其次是客户从远期到当年的组织战略目标(如客户服务手段的升级),再其次是客户为了实现预期战略目标所采取的业务举措(如投资一个IT系统),再其次是为落实一个具体的业务举措而安排的具体工作任务(购买一台服务器)。你销售的解决方案本身限制了你所应对的客户业务层次,分析你的产品或解决方案看是否需要投入资源跟客户建立深层次的客户关系。

  不同级别的客户有不同的痛点和期望,作为一家上海猎头公司的业务销售,你跟产品研发经理打交道,了解到的是两位工程师的短缺,你拜访研发总监,他需要的是一个测试团队的建立,你跟公司CEO沟通,他需要的是一个运营合伙人,不同级别的需求痛点和期望给你的回报当然是不同的。拜访高层差不多是所有销售方法论倡导的,但不是所有销售都有能力与客户高管打交道,也不是所有销售都有机会与客户高管打交道,人与人之间是有社会阶层的,你刚出校门就想约客户年薪百万的总经理吃饭,想都别想。

  客户非常关心供应商选择可能带来的风险,行政经理选择错了绿植供应商大不了重新找一家,以前的2000元的植物丢掉就算了,可是如何花费几十万元选择了不合适的年会活动场所,总经理可能要追责的,行政经理更愿意花更多时间与可能承接年会的酒店业务经理沟通并考察现场,而前者可能通过一次电话就敲定了。如果绿植供应商的销售人员非常请行政经理吃饭表示感谢并维护关系,他可能真没兴趣搭理你。经常有些销售号称自己年度销售额上亿元,其实并不能说明他的销售能力就强,只是他的交易规模让客户更重视,需要更多的沟通。你的解决方案交易金额越大,越需要高层客户来评估风险承担责任,越能引起高管的重视,了解客户更深层次的业务问题,建立更深层次的客户关系。

  市场上有面对大众市场的量产产品,甚至将服务也产品化,为的是将产品和服务量产取得成本上的优势,通常市场上有更多同质化的产品选择,如果客户这次选择错了,下次非常容易就找到另外一家,客户根本不需要与你建立深入的关系。如果你满足的是客户的个性化需求,客户花费很长时间让你理解他的需求,如果更换了供应商,他需要再次梳理和陈述他的需求,替代的代价非常大,他愿意更深入了解你来判断你是否值得依赖,从而建立深层次的客户关系。满足个性化需求给客户带来高成本,客户只会对极少数的选择追求个性化,无意与大多数的同质化供应商的销售人员建立紧密联系。

  根据二八原则,你有20%的客户为你带来80%的业绩,你没有足够的时间的资源去与所有客户建立深入的客户关系,你需要结合客户对你长期和短期的业绩预期,同时思考建立深入客户关系的难易程度,综合识别出哪些对你的业绩非常有价值又能有合适的投入产品比的客户名单,着重与他们建立深入的客户关系,在你资源允许的前提下支持你长期和短期的业绩增长。综上所述,资深猎头得出有四个主要的因素影响了客户与你建立深层次关系的意愿,有一个因素影响了我们与客户建立深层次关系的意愿,有了意愿销售就事半功倍,也容易得到公司资源的支持,客户没有意愿销售就事倍功半。

  如何与客户建立深层次的关系,选择对我们非常重要的客户建立深层次的关系,容易得到公司资源的重视;尽可能提供个性化的解决方案,让解决方案难以替代;尽可能让解决方案与企业更核心的战略定位或重要业务目标关联起来;尽可能接触更高层次客户,从而接触客户个性化需求和核心业务,将交易做大;尽可能做大单,小单只是无法解决核心业务和核心决策群体下的无奈之举。
  • 本信息真实尚未经金融阶人才猎聘网证实,仅供您参考。未经许可,不得转载。
  • 关闭窗口
猎头公司,知名猎头公司,北京猎头公司
金融猎头公司
金融猎头公司成功案例 企业猎头招聘服务
金融阶猎头服务优势 金融猎头热点职位
欢迎来到金融阶猎头! 本站已全面升级,点此进入升级版页面